Myyjien mahdollisuudet puhelimitse tehtävässä asiakashankinnassa

Myyjien mahdollisuudet puhelimitse tehtävässä asiakashankinnassa

Valtaosa aktiivisista myyntiorganisaatioista toivoisi myyjien hankkivan itse asiakkaansa. Valtaosa myyjistä taas toivoisi valmiita asiakastapaamisia, joista saisi nopeasti ja helposti riittävän määrän kauppoja. Hyvällä katteella tietysti.

Oman asiakashankintaorganisaation rakentaminen, ylläpitäminen ja johtaminen vaatii kuitenkin paljon luultua enemmän. Varsinkin, jos työ halutaan tehdä laadukkaasti. Usein asiakashankintayksiköiden vetäjät ovat myös aika yksin vastuunsa kanssa, sillä harvasta organisaatiosta löytyy valmista, toimivaa konseptia tai tarvittavaa tukea tehtävään.

Eräs kustannustehokas, mutta hämmästyttävän huonosti hyödynnetty tie myyntijohdon ja myyjien intressien yhteensovittamiseen löytyy myyjien valmentamisesta puhelimitse tehtävään asiakashankintaan.

Miten valmentaa erilaisista myyjistä yhtä hyviä buukkareita?

 

Useimmissa myyntiorganisaatioissa ajatellaan, että kyky sopia asiakastapaamisia puhelimessa on synnynnäinen taito. Asia on melkein näin: se on opittavissa oleva taito, jonka myyjät omaksuvat keskimääräistä nopeammin.

Aivan samalla tavoin kuin asiakkaita ovilta haettaessa, on myös puhelimitse tehtävässä asiakashankinnassa on omat lainalaisuutensa. Ei riitä, että osaa soittaa ovikelloa tai puhelinta, aukaista suunsa ja sanoa jotakin. Pitää kohdata, johtaa keskustelua, esittää tapaamista, ja muistaa, että kaupanpäättämisen aika on vasta myöhemmin.

On puhuttava oikeita asioita ja käytettävä oikeita sanoja, mutta on myös tiedettävä, miten sanottava sanotaan. Oman tyylin tunnistamisessa ja vahvistamisessa tarvitaan useimmiten ulkopuolisen sparraajan herkistyneitä korvia.

 

Välttelemällä puhelinta menetetään mahdollisuuksia

 

Jos puhelimitse tehtävän asiakashankinnan idea jää myyjällä oivaltamatta, saattaa soittaminen olla yhtä tuloksetonta tuskaa. Kuka sellaisesta tekemisestä voisi pitää – ei kukaan. Mutta mikäli myyjillä on tarvittavat työvälineet ja riittävän yksilöllinen perehdytys, ovat he työssään voittamattomia.  ”Onko buukkaaminen tosiaan näin helppoa?” kysyi eräs valmennuksiini osallistunut vannoutunut ”luukkumyyjä”, joka oli aikaisemmin pitänyt puhelinasiakashankintaa erittäin vaikeana ja vastenmielisenä lajina.

Puhelin on yksi vaihtoehtoinen ja tehokas kanava muiden asiakashankintakanavien rinnalla. Se tuo vaihtelua myyjän arkeen ja sitä voi käyttää säästä riippumatta. Lajin hyvä hallinta voi tuoda myös ratkaisun sellaisiin valitettaviin ja harvinaisiin tilanteisiin, joissa myyjällä on ”kortti kuivumassa” tai ”jalka paketissa”.

 

Kuluttaja-asiakashankinta yksi puhelintyöskentelyn osaamisalue

 

Usein kaikki puhelintyöskentely niputetaan samaan kategoriaan. On hyvä muistaa, että puhelinta voi käyttää monella tapaa: puheluita voidaan ottaa vastaan ja puheluita voidaan soittaa, puhelimella voidaan kohdata yrityspäättäjiä tai kuluttajia, uusia tai vanhoja asiakkaita, puhelinta voidaan käyttää myymiseen, asiakkaiden hankkimiseen tai asiakkaiden palvelemiseen. Jaottelua voisi jatkaa loputtomiin.

Tärkeintä on tiedostaa, että jos osaa yhden lajin, se ei välttämättä tarkoita, että toinenkin luonnistuisi. Itse tunnistan hallitsevani parhaiten sen, miten suomalaisten omakotitaloasujien reviirille soitetaan tuntemattoman ihmisen toimesta, ennalta arvaamatta ja oudolla asialla, saadaan luottamus rakennettua ja kaupallinen tapaaminen kalenteroitua. Tätä osaamista haluan jakaa myyntiorganisaatioille ja tehdä kylmästä soittolistasta osaavan myyjän parhaan ystävän.

 

Susanna Piilonen